new contact details

peeps ff geduld ik werk aan nieuwe contact details

nieuws achter de horizon

2 jaar geen updates!


Wauw wat een tijd. Er is veel gebeurt in de afgelopen 2 jaren.

Wat het gaat worden? Een appartement in de Trump Tower of toch nog initiatiefnemer van een leidende EuroPEESCHE partij? Ik ben er nog niet over uit, maar reken erop dat je me gaat voelen :)

hot persuit!! The forbidden railway



REUP

5 staps verkoop process - test post

Een van de vele belangrijkste bezigheden van een entrepreneur is verkopen. Verkopen van ideeën, producten en/of diensten. Iedere serieuze verkoper, weet dat je reputatie je achtervolgt. Vanuit dat opzicht is het belangrijk om alleen te verkopen aan bedrijven of personen wanneer dat ook echt nodig is. Zorg ervoor dat er altijd een win-win situatie ontstaat zodat je verkoop en after sales process goed verloopt. Probeer 80% van je verkoop tijd te besteden met prospects die hoogst waarschijnlijk iets aan gaan schaffen. 20% van je verkoop tijd besteed je aan twijfel gevallen. Het kan altijd dat een klant geen intresse heeft in wat je te bieden hebt en nee zegt. Dit is perfect! Een "nee" is veel en veel beter dan een "misschien". Als je een "nee" krijgt, ga niet lopen pushen. Je verkoopt immers enkel wanneer de andere partij er behoefte aan heeft. Als je een nee krijgt dan stop je de verkoop en ga je direct verder met de andere 80% die wel behoefte heeft aan wat je verkoopt.

Wat ik nu met je ga delen is een sales proces wat door de jaren heen ontwikkeld is en behalve makkelijk ook zeer effectief en prettig is om te doen.

Er zijn 5 stappen. Stap 1 is het creëren van rapport. Vele mensen kennen dit als spiegelen. Het is fijn om te weten dat behalve spiegelen er ook andere dingen zijn die je kunt doen om rapport te creëren zoals je kunt lezen in het stukje wat ik eerder heb gepubliceerd.

Stap 1:
Stel vast waar de klant zich nu bevind. "Waar sta je op dit moment?", "Hoe is de huidige situatie" of "Wat is er nu aan de hand". Je kan de vraag op de manier stellen hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld, krijgt van de huidige situatie.

Stap 2:
Stel vast waar de klant zou willen zijn. "Waar zou je willen zijn?", "Wat is de ideale situatie" of "Wat zou moeten plaats vinden". Je kan de vraag op de manier stellen hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld, krijgt van de situatie die je klant verlangt.

Stap 3:
Stel vast waarom de klant dit probleem heeft. "Wat belemmert je om te komen waar je wil zijn?", "Wat staat je (of je bedrijf) in de weg om de ideale situatie te bereiken?" of "Waarom heeft het nog niet plaats gevonden?". Je kan ook hier, de vraag stellen op de manier hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld hebt van hetgeen wat de klant of het bedrijf weerheild hun doel (vast gesteld in stap 2) te bereiken.

Stap 4:
Stel vast hoeveel waarde een uitkomst heeft. "Hoeveel gaat u erop voorruit wanneer u wel kunt bereiken waar u wilt zijn?", "wat levert het voor het bedrijf op wanneer u uw ideale situatie realiseert?" of "Als u de plek bereikt waar het bedrijf wilt zijn, wat levert dat op?". Je kan de vraag stellen op de manier hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld hebt van de waarde van de oplossing die jij in stap 5 gaat bieden.

Stap 5:
Stel vast wanneer de klant wil beginnen en match jou product of dienst met de oplossing van het probleem. "Met product/dienst A* kunnen we ervoor zorgen dat je komt waar je wilt zijn, klinkt dat intressant", "Product/dienst A* is uitmuntend in uw specifike situatie en zorgt ervoor dat u de juiste resultaten krijgt" of "Als wij bereid zijn product/dienst A* in te zetten zodat u de juiste plek bereikt, bent u dan bereid met ons samen te werken?".

De deal closen:
Als je de waarde bepaald hebt in stap 4, dan heb je vast gesteld hoeveel geld jou dienst/product opleverd voor de klant, aan de hand hiervan reken je je honerering. Ik reken tussen de 10% en 25%. Voorbeeld:
Een klant verkoopt 2ehands auto's en wilt graag meer omzet genereren via internet. Op het moment besteden ze 1000 euro per maand aan advertentie's en verkopen ze 100 auto's met een nettowinst van 400 per auto.
Als jou product/dienst A* ervoor zorgt dat ze van 1000 naar 200 maandelijkse advertentie kosten gaan en 200 ipv 100 auto's per maand verkopen. Dan is jou oplossing op basis van een jaar:
800,- (besparing maandelijkse advertentiekosten) x 12 (maanden)= 9600,-
40.000,- (extra verkocht auto's per maand) x 12 (maanden)= 480.000,-

489.600,- euro waard voor het bedrijf. Zo is het makkelijker, eigenlijk intiutief om een prijs vast te stellen die goed in verhouding is met de waarde die je oplevert. Als je op deze manier rekend dan is de 40.000 euro die je rekend voor product/dienst A* peanuts!

Dat effect krijg je door gebruik te maken van contrast ;). Je laat de klant zien hoeveel hij met jou oplossing verdiend voordat je een prijs voor jou werkzaamheden afspreekt. Zo voelt het altijd natuurlijk aan om de deal te sluiten en vermijd je discussies over je honering.

A* vervang A met hetgeen jij te aan te bieden hebt.

Het creëren van rapport (onderbewuste connectie)

Rapport is het creëren van een diepe onderbewuste connectie met iemand anders. Als je met iemand een gesprek aangaat dan communiceer je met diegene. Heb jij enig idee hoeveel van je communicatie via woorden gaat? 7% van je communicatie gaat middels de woorden die je spreekt. 38% gaat middels de toon van je stem en 55%(!) gaat middels lichaamstaal. Dat betekend dat je het grootste deel van je communicatie middels lichaamstaal gaat.

Een goede reden om rapport te creëren is omdat mensen de neiging hebben het goed op te schieten met mensen die op hunzelf lijken. Rapport met iemand is hetzelfde als intresse tonen in iemand. Je toont zoveel intresse, je bent zelfs bereid op diegene te lijken zodat je beter kunt communiceren. Stel je gesprekspartner eens voor als een buitenlander, die zijn eigen taal spreekt. Feitenlijk is dat altijd zo, iedereen spreekt een eigen taal. Uit respect, kun je bereidt zijn de taal van die buitenlander aan te nemen, zodat je effectig en prettig communiceerd.

Dat is kort en snel uitgelegd, wat rapport creëren is. Maar hoe doe je dat dan? Hoe maak je een diepe onderbewuste connectie met iemand zodat je zo prettig en effectief mogelijk kunt communiceren? Met wie zou jij rapport willen creëren in je leven? Misschien met je vrienden? Zodat je nog meer plezier kunt beleven. Misschien met je baas? Zodat je op een prettige manier je opslag kunt bespreken, of een dagje vrij kunt vragen. Er zijn talloze scenario's mogelijk om rapport aan te gaan.
In sommige gevallen, is rapport praktisch of zelfs essentieël te noemen. Bijvoorbeeld wanneer je iets gaat verkopen. Effectief communiceren is uitermate belangrijk wanneer je bezig bent met verkopen. Rapport geeft je de mogelijkheid je boodschap goed en helder te communiceren. Waarom? Omdat 7% van je communicatie gaat middels woorden, 38% middels de toon van je stem en 55% middels lichaamstaal.

Mocht je nog twijfelen over het nut ervan, iedereen die ook maar een beetje succes heeft weet dit. Iedereen. Zonder dat je het weet hebben talloze mensen gesprekken met je gehad waarin ze zonder dat jij het wist rapport met je tot stand hebben gebracht. Denk maar aan sollicitaties of evualuatie gesprekken, of denk aan verkopers.

Er zijn 3 belangrijke dingen die je na wilt doen om rapport te krijgen met iemand:
- Lichaamstaal en postuur
- Toon van de stem
- De laatste 3 tot 4 woorden van een zin

Lichaamstaal en postuur 55%:
Je kunt je gesprekspartner nabootsen en spiegelen:
Spiegelen:
Jij staat tegenover iemand. Diegene heeft zijn linkerhand omhoog. Je spiegelt diegene door jouw rechterhand omhoog te doen. De 2 handpalmen zijn dan wel naar elkaar toegericht en jij bent als het ware het spiegelbeeld van diegene die je spiegeld.
Nabootsen:
Jij staat tegenover iemand. Diegene heeft zijn linkerhand omhoog. Nabootsen doe je in dit geval door ook jou linkerhand omhoog te doen, de 2 handpalmen staan dan niet naar elkaar toe gericht. Je hebt dan wel dezelfde lichaamshouding maar je houding, is niet gespiegeld (de palmen staan niet naar elkaar toegericht).

Spiegelen geeft een dieper rapport dan nabootsen. Het is aan te raden iemand na over te stappen naar nabootsen en niet te meer te spiegelen wanneer je een verkoop deal sluit. Anders bestaat de dat diegene zich niet meer kan herrineren dat hij of zij getekend heeft. Het kan met spiegelen namelijk zo zijn dat diegene jou woorden verward met hun interne communicatie. Zo'n diepe connectie kun je hebben met iemand wanneer je spiegeld. Met nabootsen heb je dat niet.

De toon van de stem (38%):
Het stemgeluid is belangrijk. Welke dingen kun je met je stem doen om rapport te creëren? Hier een kleine opsomming:
- De snelheid/tempo van spraak (snel of langzaam).
- De toonhoogte van de stem (hoog of laag).
- De kwaliteit van de stem (helder, dof/binnensmond of geraspt)
- Het volume van de stem (hard of zacht)

De woorden (7%):
- Gebruik woorden die je gesprekspartner vaak gebruikt. (stopwoordjes).

Ken je dat? Dat je jezelf betrapt dat je een "stopwoordje" van iemand hebt overgenomen? Dat is dus wat wij hier bedoelen. Alleen in dit geval gebruik je het voor het creëren van rapport. Als iemand vaak zegt "dus". Dan zeg je af en toe ook "dus" met dezelfde snelheid, toonhoogte, kwaliteit en volume.

Een nog dieper rapport:
Er zijn nog wat simpele truucjes die je kunt gebruiken om een een nog beter rapport te krijgen. En onthoud, rapport bereik je door dezelfde dingen te doen als je gesprekspartner doet.

Dingen die je ook kunt doen om rapport te krijgen:
- De plek van de ademhaling (vanuit de buik, of vanuit de borst).
- De snelheid van de ademhaling (frequentie)
- De tilt van het hoofd (links/rechts/voorover/achterover).
- De snelheid van het knipperen (zelfde snelheid knipperen als je gesprekspartner).

In het kort:
Je krijgt rapport met iemand wanneer je iemand nadoet. Door op diegene te lijken krijg je rapport. Rapport is een diepe onderbewuste connectie waardoor je effeciënter en prettig kunt communiceren.

Je kunt de volgende dingen nadoen:
- De snelheid/tempo van spraak (snel of langzaam).
- De toonhoogte van de stem (hoog of laag).
- De kwaliteit van de stem (helder, dof/binnensmond of geraspt)
- Het volume van de stem (hard of zacht)
- De laatste 3 tot 4 woorden van een zin

- De plek van de ademhaling (vanuit de buik, of vanuit de borst).
- De snelheid van de ademhaling (frequentie)
- De snelheid van het knipperen (zelfde snelheid knipperen als je gesprekspartner).

- Postuur spiegelen of nabootsen.
- De tilt van het hoofd (links/rechts/voorover/achterover).

Confirmatie van rapport:
Hoe zie je of je rapport hebt met iemand? Simpel, als jij beweegt, dan zal je gesprekspartner ook bewegen. Als jij sneller gaat praten dan doet je gesprekspartner dat ook. Welk gedrag je ook veranderd (zolang het maar subtiel is), je partner zal jou voorbeeld volgen. Veel plezier hiermee en denk erom, in jou leven en in het leven van elk ander creëer je alleen win win situaties.

Bewustzijn versus onderbewustzijn

Iedereen is zich bewust, je kunt je bewust zijn van je omgeving, bewust zijn van jezelf of bewust zijn van bepaalde feiten of illusies. Bewustzijn is op te delen in 2 stukken. Bewust en onderbewust. Het onderbewustzijn is ongeveer 90% van je totale bewustzijn en doet dingen zoals het kloppen van je hart, herstellen en vernieuwen van je lichaam, maken van connecties met andere mensen. Je bewustzijn, de resterende 10%, functioneerd in feite om keuzes te maken en dingen als een zelf te ervaren.

Vreemd, is het, dat wij ons voornamelijk richten op het bewustzijn ipv het onderbewustzijn. Sommige mensen gebruiken drugs om meer in touch te komen met het onderbewustzijn, andere mensen mediteren terwijl weer andere andere, eigen methoden hebben, bidden is een mooi voorbeeld hiervan.

In touch komen met je onderbewustzijn is erg belangrijk want wat je jezelf hebt voorgenomen, dat krijg je in je leven. Als je bewust heel graag nieuwe mensen wilt aantrekken maar onderbewust bang bent voor nieuwe mensen, dan zul je nooit de ervaring krijgen die je wilt.
Als je bewust die nieuwe auto wilt hebben maar onderbewust hebt besloten dat je het nooit zal kunnen betalen, dan zul je nooit die auto krijgen. Als je op zo'n manier door het leven gaat dan zul je merken dat niet alles wat je op je pad krijgt precies is zoals je wilt.

Pas als je bewustzijn en onderbewustzijn het met elkaar eens zijn, dan pas zal het zich manifesteren in jou persoonlijke ervaring van het leven, je eigen realiteit.

De truuk dus, is je bewustzijn en je onderbewustzijn op 1 lijn krijgen. Met jezelf. Hoe krijg je dat voor elkaar? Later meer hierover.

Introductie tot NLP

NLP staat voor “NeuroLinguïstisch Programmeren”. NLP is systeem om je persoonlijkheid zo goed mogelijk te ontwikkelen. Deze methodiek is ontwikkeld begin 1970 door Richard Bandler en John Grinder.

Het basis principe van NLP is het idee dat de woorden, gebaren en gedachten van een individu de perceptie van de wereld bepalen (“"Whatever your mind can conceive and can believe, it can achieve." - Napoleon Hill”).

Er paar belangrijke termen die veel gebruikt worden in NLP:

Modeling – In kaart brengen hoe een specifiek bedrijf of persoon een bepaald resultaat weet te verkrijgen. Je kijkt bijvoorbeeld naar wat Donald Trump of Richard Branson succesvol maakt om hetzelfde in je eigen leven te creëren. Of je bestudeerd de strategie van Microsoft om toe te passen in je eigen software bedrijf.

Rapport – Rapport is niet het cijferkaartje wat iedere leerling aan het einde van het schooljaar mee naar huis krijgt. Of eigenlijk; het heet een rapport (pollie want a cracker?) maar in ons context gebruiken we rapport wat anders. Met rapport bedoelen wij: onderbewust afstemmen op een persoon of groep personen. Dit kan snel door te letten op de frequentie en positie van iemands ademhaling, tilt van het hoofd, lichaamstaal, knipperen van de ogen, de snelheid en toonhoogte van het praten en een tegenovergestelde lichaamspositie in te nemen (spiegelen).

Anchoring – Het vastzetten van bepaalde emotionele staten zoals blijdschap of zelfverzekerd zodat je die staat kunt terugroepen (door bv in je vingers te knippen of te knipperen). Je creërt in feite een part in je mind die je terug roept wanneer je het nodig vind.

Value’s – De waarden die mensen of bedrijven hebben, wat belangrijk is voor hun.

Swish pattern – Een swish pattern is een eenvoudig middel om een bepaald patroon te doorbreken. Een simpele visualisatie (beeld en geluid) zorgt ervoor dat er nieuwe patronen in de hersenen worden gecreërd waardoor je eenvoudig iets in gedrag kunt veranderen. Uitermate geschikt voor bv nagelbijten of irrationele angst (fobie).

Voor nu laat ik het bij deze 5 termen. Ik zal naarmate de tijd vorderd meer NLP kennis delen.