Een van de vele belangrijkste bezigheden van een entrepreneur is verkopen. Verkopen van ideeën, producten en/of diensten. Iedere serieuze verkoper, weet dat je reputatie je achtervolgt. Vanuit dat opzicht is het belangrijk om alleen te verkopen aan bedrijven of personen wanneer dat ook echt nodig is. Zorg ervoor dat er altijd een win-win situatie ontstaat zodat je verkoop en after sales process goed verloopt. Probeer 80% van je verkoop tijd te besteden met prospects die hoogst waarschijnlijk iets aan gaan schaffen. 20% van je verkoop tijd besteed je aan twijfel gevallen. Het kan altijd dat een klant geen intresse heeft in wat je te bieden hebt en nee zegt. Dit is perfect! Een "nee" is veel en veel beter dan een "misschien". Als je een "nee" krijgt, ga niet lopen pushen. Je verkoopt immers enkel wanneer de andere partij er behoefte aan heeft. Als je een nee krijgt dan stop je de verkoop en ga je direct verder met de andere 80% die wel behoefte heeft aan wat je verkoopt.Wat ik nu met je ga delen is een sales proces wat door de jaren heen ontwikkeld is en behalve makkelijk ook zeer effectief en prettig is om te doen.
Er zijn 5 stappen. Stap 1 is het creëren van rapport. Vele mensen kennen dit als spiegelen. Het is fijn om te weten dat behalve spiegelen er ook andere dingen zijn die je kunt doen om rapport te creëren zoals je kunt lezen in het stukje wat ik eerder heb gepubliceerd.
Stap 1:
Stel vast waar de klant zich nu bevind. "Waar sta je op dit moment?", "Hoe is de huidige situatie" of "Wat is er nu aan de hand". Je kan de vraag op de manier stellen hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld, krijgt van de huidige situatie.
Stap 2:
Stel vast waar de klant zou willen zijn. "Waar zou je willen zijn?", "Wat is de ideale situatie" of "Wat zou moeten plaats vinden". Je kan de vraag op de manier stellen hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld, krijgt van de situatie die je klant verlangt.
Stap 3:
Stel vast waarom de klant dit probleem heeft. "Wat belemmert je om te komen waar je wil zijn?", "Wat staat je (of je bedrijf) in de weg om de ideale situatie te bereiken?" of "Waarom heeft het nog niet plaats gevonden?". Je kan ook hier, de vraag stellen op de manier hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld hebt van hetgeen wat de klant of het bedrijf weerheild hun doel (vast gesteld in stap 2) te bereiken.
Stap 4:
Stel vast hoeveel waarde een uitkomst heeft. "Hoeveel gaat u erop voorruit wanneer u wel kunt bereiken waar u wilt zijn?", "wat levert het voor het bedrijf op wanneer u uw ideale situatie realiseert?" of "Als u de plek bereikt waar het bedrijf wilt zijn, wat levert dat op?". Je kan de vraag stellen op de manier hoe jij wilt, zolang je maar een duidelijk beeld hebt van de waarde van de oplossing die jij in stap 5 gaat bieden.
Stap 5:
Stel vast wanneer de klant wil beginnen en match jou product of dienst met de oplossing van het probleem. "Met product/dienst A* kunnen we ervoor zorgen dat je komt waar je wilt zijn, klinkt dat intressant", "Product/dienst A* is uitmuntend in uw specifike situatie en zorgt ervoor dat u de juiste resultaten krijgt" of "Als wij bereid zijn product/dienst A* in te zetten zodat u de juiste plek bereikt, bent u dan bereid met ons samen te werken?".
De deal closen:
Als je de waarde bepaald hebt in stap 4, dan heb je vast gesteld hoeveel geld jou dienst/product opleverd voor de klant, aan de hand hiervan reken je je honerering. Ik reken tussen de 10% en 25%. Voorbeeld:
Een klant verkoopt 2ehands auto's en wilt graag meer omzet genereren via internet. Op het moment besteden ze 1000 euro per maand aan advertentie's en verkopen ze 100 auto's met een nettowinst van 400 per auto.
Als jou product/dienst A* ervoor zorgt dat ze van 1000 naar 200 maandelijkse advertentie kosten gaan en 200 ipv 100 auto's per maand verkopen. Dan is jou oplossing op basis van een jaar:
800,- (besparing maandelijkse advertentiekosten) x 12 (maanden)= 9600,-
40.000,- (extra verkocht auto's per maand) x 12 (maanden)= 480.000,-
489.600,- euro waard voor het bedrijf. Zo is het makkelijker, eigenlijk intiutief om een prijs vast te stellen die goed in verhouding is met de waarde die je oplevert. Als je op deze manier rekend dan is de 40.000 euro die je rekend voor product/dienst A* peanuts!
Dat effect krijg je door gebruik te maken van contrast ;). Je laat de klant zien hoeveel hij met jou oplossing verdiend voordat je een prijs voor jou werkzaamheden afspreekt. Zo voelt het altijd natuurlijk aan om de deal te sluiten en vermijd je discussies over je honering.
A* vervang A met hetgeen jij te aan te bieden hebt.
